销售人员的工作面临不同的挑战和乐趣，所销售的产品或服务和面对的客户也各有不同，但是销售工作的共性之一是大多数的销售人员都有自己的负责区域，由此得知，销售人员怎样管理好负责区域是一个重要话题。所以南宫28登录入口，从今天开始，笔者将会用连载的形式和诸君分享销售人员怎么管理好自己的负责区域。

　　从“应届生”销售代表到“老中医”销售总监，每一位销售人士都有自己的负责区域，这个负责区域小可以是一个市，大可以是全国范围。无论大与小，这个负责区域就像是销售人员的城池和农田，销售人员要让这个城池红火兴旺，还要防止其他人攻打(竞争，串货)过来；销售人员也要精耕细作这块农田，确保年年产出丰收。不管是城池还是农田，销售人员首先要做的都是将负责区域细分，按照细化区域精细管理。这也就是销售人员的必修课之一：区域划分。

　　如何进行区域划分呢？当然最基础也最有参考性的就是按照行政区划了，这种划分方式易于辨识，而且较为容易。但往往容易做到的不见得是最有效的，还有其他在划分区域时可以用到的参考点吗？笔者有幸在北上广三地均工作过，浅谈些心得和诸君分享。

　　由于历史，文化，民族等原因，处于不同行政区划的地区却拥有紧密的人文关联。笔者初到岭南工作时，遍访两广福建客户。其中梅州和潮汕紧邻，地理上同属粤东区域，但梅州是客家之乡，于邻近的江西赣州和福建龙岩同宗同族，同属客家三大重镇；潮汕则是独特的潮汕文化，自成一派，同时更加接近北方的福建漳州和厦门等闽南区域。这样不同的人文环境决定了当地商人做生意时更多地关注文化关联而不是行政划分。所以，简单把梅州和潮汕划分为一个粤东区域显然太粗放了。

　　再比如，以广州为中心的珠三角城市群包括佛山，顺德，东莞等文化习俗更为接近，而深圳是新开埠，市民来自大江南北，并无独特明显的文化标识南宫28登录入口。所以，常见的做法是将珠三角和深圳划分成广东省内两个单独的区域市场；

　　由于地理的相近和大市场的辐射效应，有些区域的采购习惯常常突破行政划分。例如山西省南部的晋城，运城等地，地理上和南方的河南省仅隔一座太行山，距离近，而且交通便利。所以当地的小型批发商更多地选择从郑州进货，而不是从相对遥远的本省省会太原进行采购。除非山西省内的大经销商在晋南设立分仓或者付出极高成本提高配送时效，否则很难避免来自郑州的串货影响；

　　笔者之前从事汽车配件行业，行业当中有些区域面积很小，甚至地处偏僻，但是由于历史原因或者地处重要生产基地等原因。使得小小地方成为全国性的集散地。例如，地处武当山神农架原始森林深处的湖北十堰，由于是我天朝历史上某大型商用车集团所在地，成为了国内商用车和发动机配件的重要市场。

　　再比如北京西南约150公里的保定市，也由于是国内某自主SUV厂商总部所在地，成为了该SUV配件的重要集散地。这些集散地，将其放在其所在省份进行统一管理显然不合适，所以在实际划分区域时，笔者均将其作为单独的KA区域进行管理；

　　商帮自古存在，到今天，商帮仍然是多彩商业大舞台之下连接大小各路商界豪杰的一根看不见的纽带。仍然以笔者从事的汽车配件行业举例，遍布全国的汽车空调和电器大型批发商基本来自温州瑞安；来自广东湛江吴川的汽车轮胎商人遍布全国，实力强悍；国内汽车涡轮增压器的生产和批发基本是辽宁凤城和四川南充商人的天下。

　　笔者在帝都的办公室附近有多家彩印店，某天笔者去其中一家印刷彩页，和精明的老板攀谈，吃惊地得知附近所有的彩印店老板均来自湖南新化县，而且全北京南宫28登录入口，乃至全国的彩印店基本由新化籍老板所垄断。

　　商帮成员在各自区域开疆拓土，有竞争，有合作，但由宗族，同乡，师徒等关系形成的纽带始终将他们紧密联系在一起，所以销售人员在管理负责区域时，也应该注意到商帮这跟隐形链条造成的影响。

　　以上就是笔者在实际工作中看到的有趣事实。无论是做深度分销还是区域精耕，前提都是将销售区域合理细分，销售人员对细分小区域之间不同的市场特点应给与充分的重视和应对，同时还要关注细分小区域之间的关联和互相影响，细分时兼顾共性和特性，耕耘销售这一亩三分地自然有了良好的开端。

　　那么，销售人员的区域细分做好了，所销售的产品要细分吗？怎么细分呢？如何和区域细分组合呢？欲知后事如何，且听下回分解。南宫28销售的一亩三分地怎么管-区域细分（连载之一）